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农机经销商7大致命死因挤压型无奈作死型无语

2021-10-10 来源:内江机械信息网

进入后补贴时代,最近通过密集的市场走访发现,农机经销渠道洗牌速度加快,大量经销商在2017年退出了市场,比如西北某重要地级市场,2015年有28家经销商,2017年只剩下了5家,其他的不是倒闭关门就是另谋出路,留下来的也在艰难地寻找突破之路。

开棺验尸,原因众多,有国际国内宏观大环境的原因,也有农业农机小环境的原因,当然更重要的是企业内部的原因。前事不忘,后事之师!农机喷对近几年国内农机经销商面临的主要问题和困难加以梳理,总结出7大致命原因。有则改之,无则加勉!供新进入者不再重蹈覆辙,悲剧重演!

致命之一:被上游厂家压货撑死!

说好的同甘共苦的,但当行情不好,出现大量库存的时候,上游生产企业还是将大量的库存压给农机经销商。这方面不只是国内企业,连跨国公司也不例外。

比如农机喷认识一经销商就是因为被某跨国大品牌忽悠着买断了1000多万元的库存打捆机而被拖跨了,2015年进的货,到2017年还剩十几台,这些老库存不适合当地需求,价格奇高,已经成为真正的死货了。

当然有时候并非企业之过,而是业务员的个人原因。

销售经理为了完成考核指标,会想法设法把压力转嫁到经销商头上。精明的销售经理会对经销商动之以情,晓之于理,在酒桌上觥筹交错,推杯换盏,叫苦连天,求着经销商多多吃货;一些大厂的业务员还直接“强奸”经销商意愿,强制经销商进货,否则就以取消代理权、另设经销商或扣促销费用,返利暂停发放等要挟。

据市场一线的调研,2017年很多经销商销量同比下降40%~50%,老库存明显高于往年,是不可承受之重,出现“便秘”现象。企业为了实现全年的营销目标,如果继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多而消化不良,胃胀而亡。

致命之二:被用户赊销款拖死!

很多地方的农机经销商都面临着“囚徒困境”:赊销就是找死,不赊销就是等死!

见到10多家农机经销商因为用户赊销款还不上替用户还银行贷款的现象。比如北方赊销重灾区的某经销商2016—2017年替用户还950万的逾期款,最后由于现金流断裂老板跑路了。

在国内,赊销有好几种形式。

比如赊补贴款的,这在全国各地普遍存在,源头是从差价购机到全价购机政策的变化,用户在习惯于差价购机的情况下,为了不让用户流失,经销商被迫选择把国补30%的补贴款替用户先垫上,等补贴款打到用户卡上再找农民要,这种赊销有一定风险,但通过技术手段,经销商能控制,比如替用户保管银行卡。

再有赊销自筹款,这方面在全国正成蔓延之势,很多经销商出问题就出在此,有经销商甚至零首付全额赊销。再比如信用销售,一种变相的赊销方式,只是债主变成银行或金融机构,但这种赊销最核心的条款是经销商担保回购,也就是说用户还不上款,要经销商替用户还,最终风险仍是在经销商的头上。

最近几年,无论是直接赊销,抑或是信用销售,在这方面折戟沉沙的经销商不在少数,看来经销商真得想想“赊销就是找死,不赊销就是等死”这句话的真谛了。

致命之三:长期做店商,把自己坐死!

见过太多的经销商,死守着自己的几十平米的店铺,在空无一人、门可罗雀的大市场里坐困愁城!

2017年3—5月,农机喷曾对西北几个省农机大市场做过一次调研,在咸阳、宝鸡、渭南、武威、张掖等农机大市场,销售旺季用户数量减少,在淡季更是一整天都见不到人影,无聊之极的店员们只好攒到一起打扑克或吹牛来打发时间。

那么这些人为什么不主动去找用户呢?甘肃的一个经销商的回答具有代表性,他说有了补贴政策,十几年产品不愁卖,大家都是守株待兔,现在行情不好,想走出去找用户,但都不知道用户在什么地方,想学别人做项目销售,但对此也一窍不通,虽然很着急,但无从下手。

农机行业黄金十年,让国内的经销商失去了应具备的市场竞争生存能力,等市场不好的时候,想跳出来的很多,但能跳出来的就寥寥无几了。

致命之四:选错了产品,被拖累而死!

男怕入错行,女怕嫁错郎!说明选择很重要。

在农机经销商的群体里,在错误的时间,选择了错误的品牌或产品而死亡的经销商数不胜数。

比如某县级经销商以前代理二、三线品牌,2016年好不容易争取到国内某大牌拖拉机的经销资格,但拿到这个资格有代价,厂家要求全款进10台货,后来又被威逼利诱陆续进了不少的货,另外私下要花不少的银子打点厂家区域经理,后来的结果是吃进的货卖不动,自己的服务能力跟不上,用户屡屡闹事,一年后被取消了经销授权,但吃进的货要自己消化。

又比如一家大经销商看到大品牌商务政策越来越严酷,在某小品牌业务员数次游说下,经不住低价的诱惑,2015年引进这个品牌,并一次性吃进了50台货,结果这批产品质量一塌糊涂,用户基本上全退货,但厂家居然倒闭找不到了,经销商是哑巴吃黄连,有苦无处说。

所以经销商选择产品一定要擦亮眼睛,不能贪小便宜吃大亏,但也要讲门当户对,如果自己的实力不济,服务能力欠缺也不要轻易去招惹大品牌,只选对的永远没有错.

致命之五:厂家渠道下沉,架空渴死!

不知从哪一年起,国内几个大的农机生产企业悄悄地开始渠道下沉,后来跨国公司也迅速跟进。典型的做法是对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,绕过省级、地区级大经销商直接对辛苦培养的县级经销商进行劝降、收编,并将这些县级经销商直接升级为一级经销商,昔日的部下变成平起平坐了,但原来的用户都被新经销商拦截了。

这还不是最狠的,国内一些中小型生产企业还直接把乡镇级经销商升级为一级经销商,以前给一级的政策统统下放到乡镇经销商。

据专家的观点,出于竞争的需求,厂家渠道下沉,网络密植已经势不可挡,经销商将被分的越来越小,其销售区域也将越来越萎缩,最终的结局将是厂家直销给用户或经销渠道粉末化,这个过程中,最先死掉的是大经销商,尤其是原来盘踞在省会大城市不接地气的纯批发商,如果不想死掉就要先厂家下沉而下沉,直接接近用户危险系数才会降低。

致命之六:经营不善,稀里糊涂而死!

实事求是地讲,黄金十年时期99%的农机经销商都是稀里糊涂地发了财,当然后面行情不好时,莫名其妙的亏损和无可奈何的关门也是意料之中。

近两年,死掉的经销商里,由于老板经营能力差,内部管理不善占多数,因为国家的农机购置补贴政策还在执行,新的需求仍层出不穷,虽然已经没有之前那样高举高打的行情,但结构性机会仍大把大把的存在。

认识一个经销商,2017年亏损了600万,究其原因是这么多年没有盘过一次库存和彻底清理过应收账款。

他说感觉这几年挣了不少的钱,但2017年在朋友的提醒下,找了个会计师事务所给自己的公司做了个审计,彻底盘了一次家底。

不盘不知道,一盘吓死人!结果发现自己有1000多万的呆滞库存,外面还有2000多万的应收账款,其中坏账不低于35%,整体盘点的结果,至少亏损600万,也就是说这几年是白干了,不但没有挣到钱,而且可能还会拉下债务。

国内农机行业2004—2017年,前10年看机会,后面看实力。未来,那些手里有过硬的品牌,好的商业模式,有超于常人的服务能力,有良好综合管理能力的经销商才能生存。

致命之七:野心膨胀,多元化经营,自己把自己搞死!

老话讲:天做孽犹可恕,自作孽不可活!网络语言:不作死就不会死!

笔者发现许多经销商是自己把自己搞死的,最典型的是多元化经营。

在农机经销中,有拖拉机、联合收割机等动力产品,再引入农机具、畜牧养殖设备、经济类作物机具、零部件等是正确的,为用户提供一站式服务的经销商更受用户欢迎。

但也有作死的!比如有的经销商进入工程机械和商用卡车、电动汽车领域,有的经销商进入家电领域,甚至有的经销商进军房地产,跨界跨的匪夷所思,当然成功的并不多。

企业的多元化本来无可厚非,但要看企业的实力大小,大企业在产能过剩、资源富裕的情况下,可以选择多元化,但多元化也要谨慎,最好是相关多元化,而不是跨界多元化,比如前面说的有的农机经销商盲目的进入房地产。

但小经销商最好的战略就是专业化和差异化,比如山东有经销商专注于葱姜蒜的全程机械化,云南有经销商聚焦于三七种植全程机械化等,专业体现价值,差异化体现专长。

前车之鉴,后车之师!如果你是经销商,你的企业存在以上问题,犯过同样的错误吗?如果没有恭喜你,如果有,大家共同探讨如何规避和跨越。

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